Así funcionan las subastas de plazas en primera clase

Las aerolíneas explotan un filón de su negocio con la subasta de plazas en categorías superiores, una forma de obtener réditos por asientos que estaban a punto de quedar vacíos. Para los pasajeros es una oportunidad para volar más cómodos y con mejores servicios a un precio menor al del mercado.

Todas las compañías aéreas cuentan con sus propios programas de ventas y upgrades, pero el éxito de la app Plus Grade es responsable, en gran medida, de la popularización de esta forma de hacer negocio.

Un negocio que es más exitoso tras la crisis

Esta herramienta se lanzó al mercado en 2009, cuando los precios del petróleo (más alto que ahora) y la crisis financiera habían reducido el negocio de la primera clase. Pero a pesar que el sector más exclusivo de los viajes aéreos está resurgiendo con fuerza, y que la oferta de plazas vacías es menor, el negocio de Plus Grade es más exitoso que nunca, informa Skift.

Los usuarios de esta aplicación pueden encontrar subastas de asientos en clases exclusivas pertenecientes a 70 aerolíneas, como Air Canada, Aeroméxico, Lufthansa, Qantas, Etihad o Virgin Australia.

Las aerolíneas usan este sistema de subastas para seducir a clients nuevos y para premiar a sus viajeros frecuentes

La mecánica es muy fácil: el usuario precisa qué día viajan, por qué compañía, y hasta cuánto estarían dispuestos a pagar por una plaza de primera, business o premium economy. Las aerolíneas establecen sus parámetros de ofertas mínimas y máximas, y dos días antes del viaje, el viajero se entera si su oferta es la ganadora.

El control en manos de las aerolíneas

En este juego de subastas las aerolíneas tienen el control: ellas son las que deciden cuál apuesta es la ganadora y cuáles son rechazadas.

Es que además de hacer negocio vendiendo asientos que estaban a punto de quedar vacíos, las aerolíneas cuentan con este sistema de subastas para ganar fidelidad.

En ocasiones rechazan la apuesta de un viajero frecuente en primera para dejar ganar a otro usuario que prueba el sistema por primera vez. De esta manera, logra seducir al recién llegado para que en su próximo viaje compre, sin dilaciones, un pasaje en una categoría superior.

También evitan la picaresca de que una misma persona pueda volar en plazas más caras sólo recurriendo a estas subastas.

En otras ocasiones los ganadores son los pasajeros que pertenecen a sus programas de viajeros frecuentes, una manera de premiar su fidelidad.

Lo importante no es solo ganar dinero

Air Canada tiene su propio programa de subastas de asientos, pero por medio de Plus Grade puede llegar a muchos más pasajeros interesados en pagar un coste extra.

A las aerolíneas no les preocupa que el viajero pueda obtener una plaza por un precio menor al del mercado: siempre cada vuelo tiene un abanico de tarifas, por lo que pierde por un lado lo gana por otro.

Etihad ofrece subastas en tiempo real que se pueden seguir hasta en la misma sala de embarque

De hecho, las ofertas de último minuto, los upgrades promocionales y estas apuestas llevan al mismo camino: que los diferentes precios por un billete se acomoden a las necesidades de los pasajeros y a la demanda de los diferentes períodos del año.

Subastas en tiempo real

Algunas aerolínea, como la exclusiva Etihad, implementaron las subastas en tiempo real, donde los pasajeros pueden competir por subir de categoría desde sus móviles, e incluso en la misma sala de embarque.

Esta compañía incluso ofrece pujar por sus plazas Residence, una suite de dos asientos que se convierten en cama, con servicio de ducha a bordo, y que puede costar más de 18.000 euros. Eso sí: solamente los viajeros de primera clase pueden realizar ofertas por esta exclusiva plaza.

Obviamente la mayor cantidad de pujas son en vuelos de largo radio, superiores a las 12 horas. “En la de los vuelos de Toronto a Hong Kong pueden ser muy agresivas”, precisa el director comercial de Plus Grade Chris Engle.

La ventaja del pago fraccionado

Uno de factores del éxito de esta app es que muchos viajeros pueden fraccionar su viaje en una categoría superior: compran su billete en económica o económica premium con meses de anticipación, y tras haberlo pagado, invierten una suma de dinero en mejorar su viaje.

La tecnológica también detectó que hay una demanda creciente de viajeros de negocios, donde las políticas corporativas le impiden comprar pasajes de primera o business, pero que no quieren renunciar a su comodidad.