Javier Casado: «Nuestras cuotas de mercado actuales respecto al avión son más que satisfactorias»

¿Qué cuota de mercado se prevé alcanzar con los nuevos precios?

No nos hemos planteado objetivos de cuota de mercado concretos. Nuestras cuotas actuales respecto al avión son más que satisfactorias. Se trata de un cambio en la comercialización, fundamental para preparar a Renfe de cara a un escenario futuro de competencia en el sector ferroviario.

El objetivo de los sistemas de Revenue Management (RM) no es tanto el incremento de la cuota de mercado “per se”, como la mejora de los ingresos y de la ocupación media de los trenes.

Las ofertas de “precios bajos” en ciertas franjas horarias y con determinada antelación de compra atraen a segmentos de clientes más sensibles al precio, que de no existir estas ofertas podrían optar por otro modo de transporte. En este sentido, el RM sirve para ampliar la base de clientes.

Además de BCN-MAD y Sevilla ¿se implantará este sistema en otras rutas?

La implantación del sistema RM en Renfe ha comenzado en octubre con una experiencia piloto en la ruta Barcelona- Madrid. En noviembre comenzaremos otro piloto en la ruta Sevilla-Madrid.

El objetivo final es extender el sistema de RM a todas las rutas AVE, que son las que cumplen las condiciones de mercado adecuadas para aplicar estas técnicas de gestión de precios dinámicos. Esto se realizará de manera gradual a lo largo de 2012.  También en la fase final se incorporarán los trenes Alvia que circulen por estas rutas.

¿Qué beneficios existen a largo plazo para el cliente y para Renfe?

Desde el punto de vista del cliente, nos va a permitir adaptarnos mejor a sus necesidades. Hay clientes que necesitan viajar a una hora concreta en la que el tren está muy ocupado, o tener mucha flexibilidad para cambios y anulaciones, aunque paguen algo más. Otros pueden planificar su viaje con antelación y se pueden adaptar a horarios con menor ocupación, a cambio de obtener un mejor precio. Para adaptarnos a estas necesidades necesitábamos una herramienta que fuera capaz de responder de forma dinámica y decidir qué nivel de precio le corresponde a cada plaza, actualizándose cada día.

Los beneficios para Renfe serán: mejorar los niveles de ingresos, un mejor aprovechamiento de las plazas ofertadas; y una ampliación de la base de clientes. Todo ello en un contexto de competencia con otros modos de transporte y con otros operadores ferroviarios en el futuro.

¿Qué franjas horarias permiten mejores tarifas y con cuánta antelación?

Para cada día, existen franjas horarias con una menor demanda, siendo éstas donde se concentrará la mayor parte de la oferta promocional. A medida que se aproxime la fecha de salida, las probabilidades de encontrar dichas ofertas van disminuyendo. En definitiva, la receta para poder conseguir los mejores precios es, por un lado, disponibilidad para viajar en horas de menor demanda y, por otro, planificación del viaje con
antelación.

¿Cómo es la competencia de líneas aéreas “low cost” y tradicionales en estas rutas?

Varía según el posicionamiento en cada mercado. En Madrid-Sevilla, donde el AVE mantiene cuotas por encima del 80%, la política de las compañías aéreas tiene cierta estabilidad en materia de precios, presentando una relativamente pequeña variabilidad. Caso distinto es Madrid-Barcelona, un mercado mucho más voluminoso, donde el reparto intermodal está más igualado. Aquí sí existe una política de precios más agresiva por parte de las compañías aéreas.

De todos modos, como decía anteriormente, no implantamos un sistema de RM para ganar cuota de mercado “per se”, sino para mejorar los resultados económicos y la ocupación media de los trenes.

¿Existen otras ventajas (además del precio) si hay implementación de servicios?

Los sistemas de gestión de precios dinámicos sirven para conseguir una mejor distribución de la demanda en el conjunto de la oferta. Esto tiene ventajas tanto para los clientes como para el operador: el cliente puede conseguir plaza más fácilmente en el tren que desea viajar; y al operador le permite una mejor programación y optimización de la oferta evitando sobre-costes.